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COMO OBTENER EL MEJOR RESULTADO EN RECUPERACION DE CARTERA PARA EL SOSTENIMIENTO DEL NEGOCIO?

CONCEPTOS

- CARTERA
- CIENTES.
- PROVISIONES
- PERDIDAS
- CONTROL
- SEGUIMIENTO
- ASESORIA
- SERVICIO
- CONOCIMIENTO
- ALTERNATIVAS
- INFORMACION
- ORGANIZACION
- MEDICIONES
- CAUSAS
- ACUERDOS
- FUNCIONES
- RECUPERACION
- INVESTIGACION

AFIRMACIONES

- DEPURAR CARTERA
- TENER INFORMAICON ACTUALIZADA .
- LA COBRANZA SE HARA MAS DIFICIL Y DE MENOR POSIBILIDAD DE RECUPERACION SI LOS PRODUCTOS SE DEJAN AVANZAR EN TIEMPO DE MORA.
- SE DEBE PROPONER SOLUCIONES A LOS CLIENTES Y MOSTRAR VENTAJAS.
- LA ENTIDAD DEBE CONTAR CON PERSONAL IDONEO.

TRANSFORMACIONES

- ESTABLECER RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES.
- CAPACITACION CONTINUA
- ANALISIS DE CARTERA.
- ALTERNATIVAS DE PAGO.
- ASESORIA.
- SEGUIMIENTO.

REGISTROS

- OBTENER INFORMACION VERAZ.
- COMPARACION DE EFECTIVIDAD.
- INDICADORES.
- DE ACUERDO AL TIEMPO DE MORA, SE EFECTUARA LA COBRANZA.

ACONTECIMIENTO

LA ENTIDAD DEBE CONTAR CON ORGANIZACION, CONOCIMIETNOS Y EVALUACION CONTINUA DE LA LABOR REALIZADAY VERACIDAD EN LA INFORMACION , ANALISIS LA CAPACIDAD DE PAGO DEL CLIENTE Y TOMAR MEDIDAS ADECUADAS PARA LA RECUPERACION DE LA CARTERA.

SOSTENIMIENTO DEL NEGOCIO

Sostenimiento del negocio

1) Mercadeo de servicio: debido a la inexorable tendencia moderna a tratar el servicio como un producto, es preciso recabar el hecho el hecho que para mantener alta calidad, el servicio debe ser administrado y dirigido. La administración de servicios es un método sistemático y estructurado para planear ,organizar y controlar el desarrollo y forma de dar los servicios, es un arma para obtener el éxito en los negocios.
· cada ver que una organización actúa para el cliente, este hace una evolución consciente de la calidad del servicio.
· Una organización de servicio optima, extrema y ayuda a ese personal que da el servicio para mantenerse alerta y atender las necesidades del cliente.
Ciclo de Sostenimiento del negocio:
· Introducción: lanzamiento de un producto o un servicio, por el cual vamos a obtener ganancias(dependiendo del sector-clientes)
· Seguimiento-Control: debemos contar con un respectivo control y un adecuado seguimiento de las actividades de nuestro (producto-servicio)para corregir errores.
· Estrategias: debemos diseñar estrategias que cumplan con las expectativas del mercado.

2) Ciclo del Servicio
· Introducción: conseguir clientes que acepten el servicio.
· Crecimiento: (mejorar el servicios-defender el servicio de la competencia-nuevos segmentos del mercado- diferenciar el servicio)
· Madurez: investigan y desarrollo para encontrar mejores ofertas(Marketing)
· Declive: se deberá rediseñar nuevos lanzamientos de servicios.

Estrategias del servicio
Cliente
Sistemas(servicios) Personal(capacitado)

3) Momentos de Verdad: se cataloga como un momento de verdad el instante en que un cliente toma contacto con la persona o el sistema que presta el servicio. Se puede dar de diferentes formas
· Cara a cara
· Por teléfono
· Carta- fax- e-mail- etc.

4) Seguimiento al cliente: podemos contar con diferentes formas y útiles para realizar un seguimiento efectivo de cada cliente.
· Buzón de sugerencias: consiste en colocar un buzón de correo en un lugar estratégico de la empresa, donde el cliente pueda anotar sus comentarios, sugerencias y quejas
· Panel: muestra fija(clientes) de la que se obtiene información, consiste en realizar encuestas periódicas a clientes que conforman el panel, descifrando las expectativas.
· Encuestas: se da obteniendo información estructurando a un grupo representativo de clientes, para hacerles preguntas concretas(cuestionarios) acerca de sus expectativas.

5) Indicadores de gestión: nos permite ver la situación del proceso en todo momento y administrar los recursos necesarios para prevenir y cumplir realmente y optimizar esos cuellos de botella que nos limitan.
Es frecuente en toda organización establecer indicadores de eficacia y de eficiencia y esperar resultados de los mismos para tomar decisiones y/o acciones.
Debemos identificar y definir indicadores de gestión si realmente la intención es administrar eficazmente
· Interpretar que esta ocurriendo
· Tomar medidas
· Definir necesidades-cambios-mejoras y evaluar consecuencias.
Para todo lo anterior debemos crear nuestros propios indicadores que nos den claridad en
· Que debemos medir
· Donde es conveniente medir
· Cuando hay que medir
· Quien debe medir…etc
Es evidente que debemos medir todo lo relacionado con el mercado, clientes, tecnología y la gestión interna(formación-crecimiento-estrategias-gestión económicas y comportamientos financieros).
También debemos aportar por gestión de procesos para detectar debilidades para poder mejorar. Debemos conocer los diferentes indicadores como son:
· Indicadores de cumplimiento: están relacionados con los ratios que nos indican el grado de consecuencia de tareas y trabajos, y tiene que ver con la conclusión de una tarea.(-cumplimento de pedidos)
· Indicadores de evaluación: tiene que ver con el rendimiento que obtendremos de una tarea, trabajo o proceso, nos indican fortalezas-debilidades- oportunidades de mejorar(evaluación del proceso de gestión de pedidos)
· Indicadores de eficiencia: tiene que ver con la actitud y la capacidad para llevar a cabo un trabajo o una tarea con el mínimo gasto de tiempo(tiempo de fabricación de un producto-rotación del material)
· Indicadores de eficacia: eficaz tiene que ver con hacer efectivo un intento o un propósito, aciertos en las tareas o en el trabajo(grado de satisfacción de los clientes con relación a los pedidos)
· Indicadores de gestión: tiene que ver con administrar y establecer acciones concretas, para hacer realidad las tareas o trabajos programados y planificados procesos(administrar o gestionar los procesos de fabricación)

6) Fundamentos para la Negociación:
· se puede definir como la relación que establecen 2 o mas personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
· Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, y busca eliminar esas diferencias.
· La iniciación de una negociación tiene que haber además intereses por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
· Hay que tener claro que cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas, si no que enfrenta con problemas.
· En definitiva hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes; además saldrán satisfechos de la negociación, con la intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional, que ha resultado beneficioso para las partes.
Cualidades del Negociador:
· Entusiasta: abordar la negociación con ganas e ilusión
· Le gusta negociar: se siente cómodo, es un desafío.
· Gran comunicador: presenta con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte.
· Persuasivo: sabe convencer, con argumentos apropiados
· Observador: capta estado de animo, detecta necesidades y lo que espera alcanzar.
· Psicologo: capta los rasgos principales(intenciones-honestidad-si es de fiar)
· Sociable: respetuoso-honesto-profesional-meticuloso-firme-solido-autoconfianza-agil-resolutivo-paciente-creativo –etc.


7) Perfil del Asesor Comercial
CUALIDADES BASICAS DE CARATER:
§ Formalidad (veracidad y honradez)
§ Entereza(constancia)
§ Valor(firmeza de animo)
§ Iniciativa(acometividad)
§ Ingenio(esfuerzo diligente)
§ Madurez(maestría en el trabajo)
§ Ambicion(aspiraciones)
§ Autodiciplina(control)
CUALIDADES HUMANAS:
§ Don de gentes
§ Compresión de las personas
§ Tacto(consideración)
§ Lealtad(fidelidad)
§ Sinceridad(integridad)
§ Entusiasmo(estimulo de las emociones)
§ Jovialidad(buen humor)
§ Cooperación(trabajo en equipo)
§ Enfoques positivos(perspectiva constructiva)
CUALIDADES MENTALES:
§ Facilidad para aprender
§ Flexibilidad
§ Raciocinio
§ Observación
§ Habilidad analítica
§ Perspicacia
§ Sentido comercial(instinto para los negocios)
§ Conocimiento
§ imaginación
§ recursos
APARARIENCIA E IMPRESIONABILIDAD
§ salud
§ energía
§ indumentaria
§ pulcritud
§ equilibrio y confianza en si mismo
§ estatura y aspecto
§ voz y expresiones
MADUREZ:
§ aptitud para asumir responsabilidades
§ aptitud para recibir las criticas y recoger los elogios
§ instinto social bien desarrollado
§ ductilidad
§
8) Tele mercadeo: es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente. Es utilizado en el area comercial y es aplicada al desarrollo empresarial.
§ Call center-chat- internet-etc
Actividades del tele mercadeo:
§ Investigación del mercado: para encontrar nuevos clientes e identificar a buenos prospectos.
§ Atención al cliente: para la recepción de reclamos o sugerencias.
§ Ventas de productos y servicios: ordenes de compras
§ Actualización de bases de datos: conocer gustos y preferencias de los clientes.
Ventajas:
§ Reducción de costos
§ Personalización
§ Rapidez
§ Competitividad
§ Interactividad
§ Medición

9) Técnicas de Negociación:
§ Preparación: Hay que realizar un trabajo investigativo muy concia sudo, para determinar en gran medida el éxito de la negociación y contribuye a aumentar la confianza del negociador, objeciones y circunstancias.
§ Conocer con detalle la oferta que presentamos(características, técnicas, gama de productos, plazos, entregas, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago y financieros).
§ Determinar los objetivos que se quieren alcanzar(resultados óptimos, aceptables y un mínimo) llevar alternativas a la mesa de negociación.
§ Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que estén al tanto y se pueda definir una postura común(proceso de autorización o remitir a niveles superiores)
§ Informarse de la contraparte: quien es, que hace, fortalezas, debilidades, objetivos, como negocia, etc
§ Informarse de los competidores: que productos, como compiten con los nuestros, puntos fuertes y débiles, precios etc
§ Otras informaciones: precios del mercado- indicadores, etc

BIENES RECIBIDOS EN PAGO

BIENES RECIBIDOS EN PAGO

Todas las entidades vigiladas por la SFC están facultadas para recibir bienes en dación en pago para cubrir total o parcialmente las obligaciones en mora.

Estos bienes deben ser enajenados en plazos previamente establecidos.

La entidad debe contar con Sistema de administración de Bienes recibidos en dación en pago que deberá contar con los siguientes parámetros:

- Políticas en materia de aceptación y administración de BRDPS.
Se deben establecer políticas que aseguren que la recuperación de activo mediante los BRDPS, será con garantías que gocen de características específicas, estos bienes se tendrán por un plazo establecido de máximo 4 años y su práctica no deberá ser frecuente ya que esto reflejara los posibles problemas que tenemos en estudio de asignación de créditos.

- Procedimientos para la aceptación, administración y enajenación de los BRDPS.
Se debe contar con un manual de procedimientos donde estén especificadas las responsabilidades, deberes y facultades que tienen las distintas dependencias como administrativa, directiva y demás funcionarios de la entidad.

- Mecanismos para la estimación de pérdidas y cuantificación de provisiones.
Las entidades pueden crear modelos internos para el cálculo de provisiones en estos deben tener en cuenta las siguientes variables:

Tasa Base de provisión.
Factor de ajuste de la Provisión.
Cálculo de provisión.
Aprobación del modelo para el cálculo de provisiones sobre BRDPS.

- Reglas sobre los procedimientos de control del sistema.
Se establecerán responsabilidades para la adecuada supervisión de la administración de BRDPS,, tales como control interno y revisoría fiscal.

CONTABILIZACION DE BRDPS

Se debe tener criterios unificados respecto a la administración y contabilización de gastos y ganancia que puedan generar estos bienes.

Para esto se procederá a hacer lo siguiente:

Avalúos: Deben hacerse con objetividad, por personal calificado y autorizado, estos deberán ser efectuados de acuerdo a las variables económicas y fuentes confiables, tendrán información completa.

La entidad podrá solicitar una prorroga para administrar estos bienes una vez vencido el plazo establecido y si no se ha podido efectuar su venta dicha prorroga no excederá los 2 años, y debe anunciarse a al SFC antes de vencido el primer periodo de administración.

Contabilización

Se registra el valor del bien recibido en pago por saldos no cancelados de una obligación.

Si los bienes son activos no monetarios se ajustaran a la inflación teniendo en cuenta el PAAG
mensual y dicho ajuste se provisionará en su totalidad.

Si el bien no se encuentra en condiciones de venta su costo se incrementara por los gastos a que haya lugar para su adecuación.

Los bienes no serán susceptibles a pago de valorización.

El bien se contabilizará por el valor que haya sido efectuado la venta del mismo, si el valor que se ha recibido por el bien excede el valor de la obligación y resulta un saldo a favor del cliente este se llevará a cuentas por pagar y si el valor del bien y además los gastos en que se haya incurrido para su mejoramiento no cubre la totalidad de la obligación este saldo se llevará al estado de resultados de la entidad.

Cuando el valor de la venta del bien sea mayor que el costo ajustado la diferencia se llevará al ingreso como utilidad en venta de bienes recibidos en pago, si por el contrario el valor es menor se llevará a provisión.

COMO OTORGAR Y ADMINISTAR UN CREDITO

COMO OTORGAR Y ADMINISTAR UN CREDITO

Para que la entidad no se vea afectada en perdidas de activos debe adoptar un SARC, que debe contar con varios aspectos que nos ayudaran a reducir el riesgo de perdida y a optimizar los modelos de evaluación de la cartera.
Para esto debemos tener en cuenta los siguientes aspectos, Planeación, organización, ejecución, dirección y control.
Se debe estructurar un Departamento de Administración que será apoyado con un área de crédito y cartera, la cual se contará con:
- Atención al cliente.
- Cobranza telefónica y escrita.
- Localización de clientes.
- Controles estadísticos.
- Manejo de documentos por cobrar.
- Cobranza prejudicial.
- Cobranza judicial y control.
Sus funciones serán:
- Elaboración de informes.
- Realizar cobranza.
- Servicio al cliente.
- Control de acuerdos de pago
- Traslado de obligaciones en mora para su cobro jurídico, entre otras.
Los objetivos de este departamento son:
- Rotación de cartera.
- Presupuesto de cobranza.
- Racionalización de costos de cobranza.
- Disminución de cuentas incobrables.
También se debe contar con un departamento de cobranza que se encargara de recuperar los créditos que se encuentren en mora, para esto se debe tener el personal idóneo y capacitado que ofrezca soluciones al cliente para un efectivo recaudo de la cartera y educar al cliente para que no sea repetitiva la acción de quedar en mora con sus créditos, es importante para la entidad fidelizar al cliente ya que de esto dependerá nuestro futuro ingresos y progreso, por esto se debe hacer una cobranza adecuada utilizando diferentes métodos de acuerdo a la mora que presente el crédito y a la nueva capacidad de pago del cliente para que no incurra nuevamente en mora.
Se deben establecer metas para el cumplimiento de la recuperación de la cartera de manera que sea medible, clara, precisa y factible de cumplir.
Algunas de las formas de disminuir la cartera vencida son:
- Mejorar la calidad del préstamo.
- Buena gestión de cobranza.
- Administración de cartera.

PROVISIONES

PROVISIONES Y CLASIFICACION

Las provisiones son un porcentaje de dinero que la entidad debe guardar para asumir las perdidas esperadas de los créditos que se encuentren en mora, estas se hacen de forma individual, contra cíclicas y general de acuerdo a la calificación de la cartera, teniendo en cuenta las políticas establecidas por la entidad previa aprobación de la SFC o por modelos internos de SFC, así:

PROVISION GENERAL

Corresponde como mínimo al 1% sobre el total de la cartera bruta, aplicando tambien para contratos de leasing.

PROVISION INDIVIDUAL

Se debe hacer sobre el saldo por pagar de cada uno de los créditos que se encuentrann en mora:

CREDITOS DE VIVIENDA:

CALIFICACION – PROVISION

B – 1%
C – 10%
D – 20%
E – 30%

CREDITOS DE CONSUMO, COMERCIALES Y MICROCREDITOS:

CALIFICACION – PROVISION

B – 1%
C – 20%
D – 50%
E – 100%

PARA GARANTIAS NO HIPOTECARIAS

MESES DE MORA – PORCENTAJE
Hasta 12 meses – 70%
12 a 24 meses – 50%
Más de 24 meses – 0%

ADMINISTRACION DE CARTERA

ADMINISTRACION DE CARTERA

Las Circulares Externas 052, 020 y el capitulo II de la C.E. 100 de la Superfinanciera, nos hablan acerca de los reglamentos que debemos seguir en el analisis y administración de cartera, nos indican que las entidades sometidas a vigilancia por la Superfinanciera, deden seguir los siguientes lineamientos:

Establecen que las entidades deben adoptar un SARC, que debe contar con 5 elementos fundamentales que son:

- Politicas de Adminsitración de Riesgo crediticio RC
- Procesos de Administración del Riesgo Crediticio
- Modelos internos o de referencia para la estimación a cuantificación de perdidas esperadas.
- Sistema de Provisiones.
- Procesos de control interno.

Con lo anterior se busca reglamentar y establecer modelos a seguir para la administración de cartera y la evaluación del riesgo crediticio, que deben ser debidamente monitoreados y avalados por la Superfinanciera para que cumplan los requisitos establecidos por ella.

Nos habla de la calificación de debemos darle a la cartera de acuerdo al tiempo de morosidad que presente y del tipo de crédito, tambien nos indica que de acuerdo a la calificación de nuestra cartera debemos provisionar un porcentaje establecido.

Las provisiones se deben hacer de manera general e individual de acuerdo a la calificación de la cartera y al tipo de garantías que soportan el crédito, estas provisiones deben ser calculadas de acuerdo al saldo pendiente por pagar del crédito.

Se deben hacer provisiones para créditos reestruturados y se debe contemplar la condonacón de los intereses moratorios causados a la fecha de reestructuración y de periodos de gracia , en estas reestructuraciones se debe establecer una tasa de interes de acuerdo a la DTF o IPC y no serán superiores a la tasa incialmente pactada, se debe permitir el pago anticipado de la deuda o abonos extraordinarios al crédito sin sanciones por dicho acto.

Los factores relevantes para el estudio y analisis de créditos son:
Se debe tener una entidad organizada y con procedimientos establecidos que ayuden al control de de la cartera de manera eficiente.

Analizar la capacidad de pago del deudor.

La información que da el cliente debe ser verificada y evaluada adecuadamente.

Consultar al cliente en centrales de riesgo para saber como ha sido su comportamiento de pago en otros créditos y la puntualidad en sus pagos.

Brindar la información adecuada a nuestro cliente con el fin de evitar posibles reclamaciones.

Se debe tener en cuenta la situación financiera del cliente, para saber si es suceptible de crédito.

Ofrecer alternativas de pago al cliente en caso que presente morosidad.

Analizar las garantías de forma adecuada para que en caso de no pago estas aseguren la recuperación de nuestro activo al 100 % o un porcentaje adecuado que no afecta demasiado nuestras cuentas.

Prestar un constante acompañamiento a nuestro cliente, con buen servicio.

CLASIFICACION DE LAS GARANTIAS

Las garantías estan clasificadas así:

Idoneas: Tienen un valor establecido con base en criterios técnicos.
Hipotecaria: En esta la garantía sera un bien inmueble.
Prendaria: Se constituye sobre establecimientos de comercio o industriales del deudor
Cartas de crédito Stand By
No idoneas:
Personal: firma de pagaré.

PERIODICIDAD DE LA CALIFICACION DE LA CARTERA

La calificación de la cartera debe hacerse de forma mensual y trimestral, de acuerdo a las exigencias que hace la Superfinanciera y se les debe asignar una categoria de acuerdo al tiempo de mora que presente, de la siguiente manera:

CATEGORIA A: Riesgo Normal

Para créditos que se encuentran al día, a con mora no mayor a 30 días.

CATEGORIA B: Riesgo Aceptable.

TIPO DE CREDITO MESES EN MORA
Vivienda 2 a 5
Consumo 1 a 2
Microcrédito 1 a 2
Comercial 1 a 3

CATEGORIA C: Riesgo Apreciable.

TIPO DE CREDITO MESES EN MORA
Vivienda 5 a 12
Consumo 2 a 3
Microcrédito 2 a 3
Comercial 3 a 6

CATEGORIA D: Riesgo Significativo.

TIPO DE CREDITO MESES EN MORA
Vivienda 12 a 18
Consumo 3 a 6
Microcrédito 3 a 4
Comercial 6 a 12

CATEGORIA E: Riesgo de Incobrabilidad.

TIPO DE CREDITO MESES EN MORA
Vivienda Más de 18
Consumo Más de 6
Microcrédito Más de 4
Comercial Más de 12

ANALISIS FINANCIERO

ANALISIS FINANCIERO

Es la evaluación que se hace del estado financiero de una empresa, pasado y como se proyecta al futuro, por medio de esta sabremos como se encuentra la empresa respecto a otras compañías, esta evaluación la utilizan diferentes sectores, acreedores y proveedores.

OBJETIVO

Comparar y evaluar el comportamiento financiero de la entidad con el fin de identificar como se encuentra en el sector económico y cual va a ser su proyección al futuro, para este se tienen en cuenta factores como comparación sectorial y análisis de tendencias.

ANALISIS VERTICAL

Se trata de tomar el balance general o estado de resultados y asignar un porcentaje a cada cuenta del activo, pasivo y patrimonio, respecto al 100% del activo, pasivo y patrimonio y se toma como cifra base con el fin de analizar la estructura financiera de la empresa sin tener en cuenta balances o estados de resultados anteriores.

ANALISIS HORIZONTAL

Se utiliza para saber cual ha sido el comportamiento financiero de la entidad con el paso del tiempo debemos efectuar comparación entre uno y otros años para saber si ha crecido o por el contario se ha visto afectado su crecimiento y que medidas podemos al respecto.

ANALISIS DE INDICADORES FINANCIEROS

En este analizamos varios factores de evaluación para saber el comportamiento de la empresa, estos son:

Indices de liquidez:

Es la liquidez con la que cuenta la entidad para cubrir sus obligaciones de corto plazo o al vencimiento de estas.
a. Capital de trabajo:

Capital de trabajo neto = activos corrientes – Pasivos corrientes

b. Indice corriente: Refleja la capacidad de la empresa para pagar sus pasivos corrientes con los activos corrientes.

Activos corrientes
Indice corriente = Pasivos corrientes

c. Prueba ácida: Se hace de la misma forma que el índice corriente excluyendo los inventarios ya que se demoran más para convertirlos en efectivo.

Prueba acida = Activos corrientes - Inventarios
Pasivos corrientes

Indices de actividad.

Se utilizan para saber la rapidez con que varias cuentas se convierten en ventas o efectivo.

a. Indice de cuentas por cobrar: Esta constituido por la rotación de cuentas por cobrar y el periodo de cobro promedio.

Indice de cuentas por cobrar = ventas netas a crédito = número de veces de rotación
promedio de cuentas por cobrar

El promedio de cuentas por cobrar se calcula sumando las cuentas por cobrar a clientes de los años 1 y 2 y dividiendo por 2

Dias de rotación = 360 dias .
Número de veces de rotación

b. Índices de inventario: Se tiene en cuenta la rotación de inventario y el promedio de edad de este así:

La rotación de inventario se calcula:

Rotación de inventario = costo de ventas
Promedio de inventario*

Dias de rotación = 360 días
Rotación de inventario

c. Indice de activos totales: Se evalúa la capacidad de la entidad para utilizar su base de activos en la generación de ingresos.

Rotación de activos = ventas netas
Total activos

d. Rotación de cuentas por pagar: establece el periodo que la compañía utiliza para pagar las cuentas a sus proveedores.

Rotacion de cuentas por pagar = compras a crédito
Promedio de cuentas por pagar

Dias promedio de pago = 360 días
Número de veces

e. Rotación de activos fijos: nos muestra la capacidad de la entidad de generar ventas respecto a un volumen determinado de activos.

Rotación de activos fijos = ventas
Activos fijos

Indices de Endeudamiento.

Nos muestra el nivel de endeudamiento y capacidad de pago de la entidad.

a. Indice de deuda: Compara el pasivo total con el activo total.

Indice de deuda = pasivo total
Activo total

b. Indice deuda/patrimonio: Mide la solvencia de la entidad.

Indice de deuda/ patrimonio = pasivo total
Patrimonio.


c. Cobertura de intereses: Mide la capacidad de la empresa para producir utilidades que cubran los intereses sin producir dificultades financieras.

Cobertura de interés = utilidad antes de impuestos e intereses
Gastos financieros
Indices de rentabilidad.

Mide la posición financiera y la forma en que se administra una empresa.

a. Margen de utilidad bruta: Nos muestra cada peso que queda después de que la empresa ha pagado las mercancías.

Margen de utilidad bruta = utilidad bruta
Ventas netas

b. Margen de utilidad neto: Indica la rentabilidad generada por los ingresos.

Margen de utilidad neta = utilidad neta
Ventas netas

c. Utilidad sobre el activo total: Indica la eficiencia con la cual la administración ha utilizado sus recursos disponibles para generar ingresos.

Utilidad sobre activo total = utilidad neta
Total activos

d. Indice dupont: Muestra la relación entre el margen de utilidad o la rotación de activos.

Indice dupont = utilidad neta X ventas netas
Ventas netas activos totales

e. Rentabilidad sobre el patrimonio: Indica la utilidad que está generando la inversión que mantienen los accionistas.

Rentabilidad sobre el patrimonio = utilidad neta
Patrimonio.

SCORING

El scoring es una evalución que se hace al momento de analizar el otorgamiento de un crédito a un posible cliente, tambien se utiliza para evaluar el perfil del cliente, y durante el tiempo que dure el crédito para ver la posibilidad de ofrecer nuevos productos o por el contrario buscar una solución efectiva en caso de que el cliente incurra en mora con sus productos, para este se debe tener en cuenta diferentes variables con respecto a la capacidad de pago, edad, obligaciones contraídas, cumplimiento en el pago de las obligaciones, obligaciones personales y familiares, ingresos y gastos mensuales del cliente y otras variables que nos darán una idea del cumplimiento y riesgo que podemos afrontar si le otorgamos un crédito a éste.
Se maneja por medio de puntajes asignados de acuerdo a la variable que apliquemos, si estos puntajes son favorables con respecto a la posibilidad que tenga el cliente de asumir nuevas obligaciones será una calificación favorable para vincularlo como un cliente efectivo, de lo contrario sería mejor evaluar otras posibilidades para ofrecer al cliente.
Se busca evitar y reducir al máximo el riesgo de perder activos o de no recuperar el dinero prestado con el fin de garantizar un servicio, rentabilidad y accesibilidad de nuevos clientes.

RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CREDITO

RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CREDITO

El riesgo crediticio esta sujeto a los cambios del mercado, tasa de interés y otros factores de tipo social, por lo cual se debe contar con personal idóneo, en manejo de información ya que ninguna entidad se hará cargo de las perdidas de la empresa ya que estás deberían ser cubiertas por el prestatario con el pago de sus obligaciones. Se debe analizar minuciosamente la capacidad de pago de los prestatarios, rentabilidad del negocio, garantías, avales ofrecidos y medios de pago.
Se debe evaluar constantemente la situación financiera de los prestatarios y de los proyectos que se han financiado con el fin de verificar el pago de la obligación contraída.
Para ello lo más aconsejable es crear un departamento de crédito ya que es una labor compleja y necesita de constante vigilancia

CREDITOS HIPOTECARIOS

Se debe evaluar especialmente los posibles cambios de precio que puedan tener los terrenos ofrecidos como garantía, ya que estos dependen de las fluctuaciones en los precios de terrenos y al crecimiento o devaluación de bienes raíces dependiendo de varios factores.

NO CONCENTRACION DE RIESGO EN UN SOLO CLIENTE

Se debe evitar la concentración de créditos en un solo sector, área, industria o cliente ya que si la situación económica de estos se desmejora puede llevar al cliente al no pago de sus obligaciones y así se verá afectada la entidad y acarreara una perdida mayor a la estimada.

EVALUACION DE LOS ACTIVOS Y CAPITAL PARA EVITAR RIESGOS

La entidad debe evaluar constantemente los créditos para saber que porcentaje de pérdida pueden asumir y cual sería el riesgo especialmente con créditos de difícil cobro o retraso en el pago de las obligaciones, para evitar que sus activos se vean disminuidos.

CLASES DE RIESGOS

RIESGO DE OFERTA
INCUMPLIMIENTO DE PROVEEDORES Y FALTA DE MATERIA PRIMA

RIESGO DE PRODUCCION
PROBLEMAS EN EL CICLO PRODUCTIVO

RIESGO DE DEMANDA
DIFICIL COLOCACION DE PRODUCTOS

RIESGO DE COBRO
CUENTAS DE COBRO NO RECAUDADAS

RIESGO GUBERNAMENTAL
CAMBIO DE LEGISLACION

RIESGO NORMATIVO
CAMBIOS ADMINISTRATIVOS E INFORMACION

RIESGO POLITICO
CAMBIOS EN TASAS E IMPUESTOS

RIESGO JUDICIAL
PROCESOS JURIDICOS - CONTRATOS

RIESGO DE LIQUIDEZ
DISMINUCION PATRIMONIO

RIESGO DE TASAS DE INTERES
CAMBIOS EN TASAS DE INTERES

RIESGO DE INSOLVENCIA O FALLO (DEFAULT)
NECESIDAD DE NUEVOS CREDITOS

RIESGO DE PERDIDA DE SOLVENCIA
PERDIDA DE CAPACIDAD DE PAGO O CAMBIO EN TASAS

RIESGO DE VULNERABILIDAD
DEVALUACION DE GARANTIAS

RIESGO ADMINISTRATIVO
LIMITACIONES PARA EJERCER LA ACTIVIDAD ECONOMICA

RIESGO OPERACIONAL
PROBLEMAS OPERATIVOS

RIESGO POR CONCENTRACION DE CREDITO
ASIGNACION DE CREDITOS EN UN SOLO SECTOR ECONOMICO - SOCIAL Y PERSONAL

POLITICAS DE CREDITO

DEFINICION

Las políticas de crédito son los pasos, normas y procedimientos a seguir por una entidad crediticia, que deben ser aplicados al momento de otorgar un crédito. Son de naturaleza administrativa ya que estas son establecidas única y exclusivamente por la Dirección general de la Entidad.


OBJETIVO GENERAL

Establecer parámetros que ayuden a reducir el riesgo de pérdida de activos, y al análisis de la información para tomar la mejor decisión en el momento de otorgar un crédito.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Vigilar constantemente la cartera.
- Buscar soluciones eficaces al momento del cobro de la cartera.
- Cubrir un amplio sector adecuado para crédito, sin asignar demasiados créditos a un solo sector económico, industrial o geográfico.
- Evaluar la capacidad de pago del cliente ya sea persona jurídica o natural de acuerdo con los ingresos que tenga y el nivel de endeudamiento.
- Asegurarse que las garantías ofrecidas por el cliente sean las acordes para cubrir el monto del crédito en caso del no pago por parte del cliente.


RESPONSABLES DE SU ESTANDARIZACION

- La Dirección General.
- Departamento de crédito.

RESPONSABLES DE SU ADMINISTRACION

Departamento de crédito, área comercial y todas las personas involucradas en el proceso de otorgamiento de crédito.

CARACTERISTICAS

- Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
- Ejercer una constante vigilancia sobre la cartera.
- Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro, y reaccionar ante los indicios de peligro que señalan la posibilidad de la perdida de un crédito.
- Evitar concentración de colocaciones por región geográfica, tipo de inversión, industria o prestatario individual en particular.

FACTORES
- Entrega oportuna de los servicios ofrecidos.
- Definición de metas operativas.
- Capacitación a los funcionarios responsables de su implementación.

Política de evaluación y análisis de crédito:
Es la verificación de información del cliente, capacidad, cumplimiento y seguridad que ofrece, al para pagar un crédito.
Política de determinación del máximo endeudamiento:
Se debe evaluar la capacidad de pago, actividad económica que desarrolla el cliente, tener en cuenta el medio económico en el cual se desarrolla la actividad de la cual recibe los ingresos y cual es su necesidad de crédito.
Política plazos:
Se debe tener en cuenta la reglamentación de la entidad para cada crédito, evaluando el destino de crédito, valor a financiar y capacidad de pago del cliente.
Política de garantías:
Son las garantías que el cliente debe ofrecer de acuerdo al monto del crédito y al plazo financiado de una obligación y requisitos para cada crédito.
Política de desembolsos:
No se autorizara sin haber cumplido todos los requisitos previos.
Política de colocación:
Son los requisitos exigidos adicionalmente para que una persona o entidad sea beneficiaria de un crédito.

RESUMEN CE 100

CAPITULO II: REGLAS RELATIVAS A LA GESTIÓN DEL RIESGO CREDITICIO

Riesgo crediticio (RC)

Es el riesgo que corre una entidad al ver disminuido su capital por el incumplimiento en los pagos de sus obligaciones de las personas o entidades a las cuales se les ha hecho un crédito.

Todas las entidades deben establecer unas medidas determinadas para reducir este riesgo implementando medios de evalación como el SARC, estas medidas deben ser tenidas en cuenta tanto la asignación de créditos como en el tiempo que duren los mismos, estos estan fundamentados por diferentes elementos de evaluación como:

- Políticas de administración del RC
Estas políticas de administración deben ser adoptadas por la junta directiva o el consejo de administración de la entidad, estos deben tener claridad en la forma de evaluar, calificar, asumir, controlar y cubrir el RC, se deben establecer y asegurar el cumplimiento de dichas políticas, estas deben tener los siguientes aspectos:

Estructura organizacional

Se debe contar una estructura organizacional apropiada para la administración del RC. Teniendo en cuenta que se debe contar con el personal apropiado y ético con el fin de evitar el mal uso de la información y conflicto de intereses, se debe contar a su vez con la capacidad técnica y tecnólogica suficiente para asegurar el cumplimiento de las normas y evaluar correctamente la información.

Se debe evaluar los montos de los créditos de acuerdo al sector económico, estabilidad y comportamiento de pago de los beneficiados con un crédito, verificando que la información que da el cliente sea veráz, completa y además tenga garantías que puedan reponer en algo el crédito en caso del no pago, se debe hacer un seguimiento estricto al cumpliento de pagos para así saber y asignar montos de previsión de riesgo.

- Procesos de administración del RC

También se deben adoptar medidas acertadas en el caso de incumplimiento en los pagos con el fin de evitar o minimizar el riesgo de perdida, tales como asignar responsabilidades a las diferentes areas de desempeño en la entidad.

Se debe conocer al cliente, en cuanto a capacidad de pago, solvencia, cumplimento en sus pagos con obligaciones anteriores o actuales, la cantidad de veces que un deudor haya hechos reestructuración de los productos, garantías, posición en el mercado, de ser necesario se solicitaran codeudores que puedan cubrir la deuda en caso de no pago por parte del titular del crédito, se debe hacer claridad en la información que damos a los clientes en el momento de hacer un crédito con respecto a los intereses que se generarán y otros costos que vayan sujetos al crédito, forma de pago, plazo del crédito y otras clausulas, también los derechos y obligaciones que contrae al aceptar o incumplir sus pagos de un crédito.

En la etapa de seguimento de crédito y evaluación de riesgo se debe proporcionar un informe adecuado como mínimo dos veces al año que debe hacerse en los meses de mayo y noviembre, con el fin de establecer la calificación de la cartera y buscar diferentes alternativas para contra arrestar perdida de capital y recuperar cartera.

Modelos para la estimación o cuantificación de pérdidas esperadas

Se deben estimar o cuantificar las pérdidas, para las diferentes opciones de crédito tales como la cartera comercial, de consumo, de vivienda y de microcrédito.

Componentes de los modelos internos

En los modelos internos se debe tener en cuenta la información del comportamiento de créditos, durante los años anteriores, clasificándolos de acuerdo a los productos que se han colocado en el mercado mencionados anteriormente. Toda esta información sera validada y revisada por la Superfinanciera.

La estimación de la pérdida esperada en el marco del SARC resulta de la aplicación de la siguiente fórmula:

PÉRDIDA ESPERADA= [Probabilidad de incumplimiento] x [Exposición del activo] x [Pérdida esperada de valor del activo dado el incumplimiento]

La posibilidad de perdida será evaluada de acuerdo a los dias de mora que tengan los productos y su clasificación.

Se debe cuantificar la pérdida en función de las recuperaciones que se han realizado en efectivo sobre el conjunto de créditos incumplidos.

Se deben terne en cuenta en cuenta como mínimo los créditos incumplidos durante los últimos tres (3) años.

Debe considerar la existencia e idoneidad de las garantías que respaldan los créditos.



Sistema de provisiones

Para cubrir el RC el SARC debe contar con el siguiente sistema de provisiones, las cuales deben calcularse en función de las pérdidas esperadas que arroje la aplicación del modelo interno o el de referencia, según sea el caso.

Provisiones individuales o específicas

Provisiones individuales contracíclicas

Provisión general

Procesos de control interno

Cada entidad debe hacerse responsable del control y verificación de información generada en cada crédito con el fin de evaluar permanentemente los riesgos y suministrar a la SFC la información más acertada y real.

Esta información se debe clasificar y calificar de acuerdo a las 4 modalidades de crédito.

Se debe suministrar y actualizar la información a las centrales de riesgo y a su vez informar cada tres meses de dichas calificaciones a la SFC.

Hay entidades excluidas de adoptar un SARC, como las casas de cambio.

Las entidades fiduciarias, leasing, aseguradoras y todas aquellas que sean vigiladas por la SFC, deben aplicar el SARC para poder evaluar y así saber como se asignaran las provisiones, manejo de información y estructura organizacional.